Co należy wiedzieć przed negocjacjami z Chińczykami?

Chiny otwierają się na Polskę jako na poważnego partnera handlowego. Ponieważ Chiny są wciąż rosnącą potęgą gospodarczą, negocjacje handlowe z przedstawicielami tego dalekowschodniego kraju są coraz częstsze, chociaż kiedyś mogły się wydawać stuprocentową egzotyką.

Niestety negocjacje z odległą kulturą azjatycką przysparzają Polakom wielu trudności. Ci, którzy nie docenili powagi sytuacji i zlekceważyli kulturę kontrahenta chińskiego odpadają w przedbiegach w wyścigu o zdobycie lukratywnego kontraktu. Na szczęście, ze względu na rosnący popyt, w Polsce coraz częściej organizowane są specjalistyczne szkolenia z zakresu negocjacji międzynarodowych w których priorytetem są właśnie negocjacje z Chińczykami.


Ta ciekawa i bogata kultura jest w wielu aspektach kompletnie różna od zwyczajów polskich, o czym wielu Polaków zdaje się nie pamiętać. Profesjonalne szkolenia z zakresu negocjacji międzynarodowych mają przygotować kursantów do przeprowadzenia efektywnych negocjacji w ujęciu wieloaspektowym. Przed spotkaniem z chińskim partnerem biznesowym warto dokładnie przestudiować chińskie zwyczaje – zaniedbanie stosownych rytuałów jest przez chińską społeczność bardzo niemile widziane. I choć polski negocjator może nie mieć złych chęci, najmniejsze uchybienie może być potraktowane jako lekceważenie rozmówcy czy nawet zawoalowane ubliżanie mu.

Co gorsza, polski przedstawiciel – przyzwyczajony do zgoła innych standardów kulturowych – może nawet nie zdawać sobie sprawy, że zachował się niestosownie. Może więc być mocno zdziwiony, jeśli jego kontakty z chińskimi kontrahentami nie będą układały się tak dobrze, jak by sobie tego życzył! Chińskie społeczeństwo cechuje silne przywiązanie do hierarchizacji. Dlatego tak dużą wagę przywiązuje się w nim do wymiany wizytówek. Otrzymując wizytówkę należy przez kilka chwil uważnie ją studiować – informacja na wizytówce jest podstawową informacją na temat tego, jakie stanowisko zajmuje w firmie dany rozmówca. Wizytówki wręcza się i przyjmuje obiema rękami, czyli inaczej, niż w Polsce. Należy unikać przy tym przedłużającego się kontaktu wzrokowego, za to nie jest niczym dziwnym słaby uścisk ręki trwający nawet kilkadziesiąt sekund – w przeciwieństwie do zwyczajów polskich, wedle których przyzwyczajeni jesteśmy do wymiany krótkich i mocnych uścisków rąk.